株式会社Sales Markerは、ウェブ上の行動から顧客のインテント（購買意図）を分析し、営業やマーケティング活動を支援するツール「Sales Marker（セールスマーカー）」を展開しています。同社はアウトバウンド型インサイドセールス（BDR）の施策の一環として、リード顧客や更新を迎える顧客の担当者にギフトを贈る取り組みを実施しました。気持ちのこもったギフト施策は、どのように顧客の心を動かしたのでしょう。株式会社Sales MarkerのCDO（Chief Design Officer）岡さんと、ブランディングデザインチームリーダーの丸山さん、株式会社ギフティ STUDIO GIFTEEチームの池田さんに話を聞きました。

デザイン戦略にこだわるSaaS企業

⸺ 株式会社Sales Markerの事業とお2人の社内における役割をお教えください。

岡さん：当社は、インテントセールスを実現するツール「Sales Marker」を主力に、採用領域の「Recruit Marker」、マーケティング領域の「Marketing Marker」、マルチAIエージェントの新ツール「Orcha（オルカ）」など、複数のプロダクトを展開しています。いずれも、業務の効率化や成果の最大化を通じて、ビジネスをよりスマートに変革することを目指したプロダクトです。私はSales MarkerのCDOとして、プロダクトのUI/UX、ブランディング施策、サービス・コーポレートサイトなどのマーケティングクリエイティブ、さらに広報・PRを含むデザイン全体を統括しています。

丸山さん：私はコミュニケーションデザイナーとして、広告やブランディングを含むマーケティング領域のデザインを担当しています。アートディレクターとしてデザインのクオリティ担保やデザインレビューなどを行うこともあります。

ギフトでアポイント獲得率が向上。施策拡大へ

⸺ 今回、BDR（アウトバウンド型のインサイドセールス）の施策として、ギフト施策を取り入れた理由を教えてください。

岡さん：これまでもSales Markerでは、BDR施策の一環として企業に向けた情報提供を行っていました。その際にちょっとしたギフトを付けることで、商談まで運べる確率が上がることは実証できていたのです。たとえば、スマートフォン用の充電器に資料を組み合わせて送った際には、約20％の顧客がその後の商談に進むなど、費用対効果の高さを実感しました。

⸺ ターゲットのリサーチはSales Markerの専門分野ですから、効率的な送付ができていたことを差し引いても、非常に高い確率であることがわかります。

岡さん：おっしゃるとおり、電話やメールなどによるアプローチは、まさにSales Markerが得意とする領域です。一方で、ギフト施策についてはまだ手探りの状態で、試行錯誤を重ねながら取り組んでいました。その過程で「ギフト施策は費用対効果が高い施策になり得る」と実感できたため、これまで以上に品質を引き上げて、顧客獲得の確率をさらに高める挑戦をしてみることにしたのです。

⸺ ギフト施策を展開すると決めた後は、どのように企画を進めていったのでしょうか。

池田さん：今回の進め方としては、まずこちらからいくつか軸を出させていただいて、その中からSales Markerさんに選んでいただく、という流れでしたね。今回は「言葉遊びをしてみたい」というリクエストをいただいたので、その方向をさらに広げて…というやり取りを繰り返した印象です。

岡さん：ギフティさんからは毎回幅広い提案をいただきました。それぞれが単なるアイテム紹介ではなく、裏に明確なコンセプトがある点が印象的で。どの案も「なぜそのギフトなのか」というストーリーがあり、私たちの議論のベースとして非常に参考になりました。

丸山さん：最終的には、インテントセールスの概念と連動するアイデアを選びました。「インテント」と「テント」を掛け合わせ「inテント」で使えるアウトドアテイストのスペシャリティコーヒー×マグのセットです。ちょうど当時、タクシーCMも「in テント（インテント）」をテーマに展開を進めていたので、施策を連動させることでより強いインパクトを生み出せると考えました。当時は「インテント」という言葉自体がまだ広く知られていなかったので、その魅力をわかりやすく伝えられるこの案がぴったりだと感じたんです。

岡さん：例えばモバイルバッテリーのように「便利で役立つもの」を贈る方法もあります。しかし今回は単なるノベルティではなく、プロダクトの特長やコンセプトをしっかり感じてもらえるものにしたいと考えました。毎日使うマグにロゴが入っていれば、会社のことをふと思い出していただけるきっかけになると思ったからです。

丸山さん：さらに、マグと一緒にほっと一息つけるスペシャリティコーヒーをセットにしたのは、「お客様の仕事に寄り添う企業でありたい」という思いを込めたからです。記憶に残ることはもちろん、日々の業務の中で少しでも前向きな時間を過ごしていただくサポートになればと考えました。

開封体験を通じて、自社製品の魅力を伝えたい

⸺ 世界観やデザインはどのように決定していったのでしょうか。

岡さん：テントから連想される「キャンプ」を主題に据えて、企画を進めました。インテントセールスの特長である「ターゲット企業を見つける」イメージは一番星で表現しています。
ポイントは、開封時にふわっと立体感が出るポップアップ仕様のパッケージです。Sales Markerが「既存の枠を超えたビジネス展開を支援する」というコンセプトを印象づけるために、この仕様にこだわりました。既製品にはない形状だったため完全オリジナルで制作し、ギフティさんにも何度も試作や調整を繰り返していただきました。

岡さん：また、ポップアップのところをよく見ていただくとわかるのですが、実はここは二重に飛び出しています。テントの前にいる人が立体になっているんですよ。私たちのサービスの主役はあくまでも「働く人」であることを表したかったのです。だから、テントの中にいる人はスーツを着用しています。

丸山さん：開封時のインパクトを最大化するため、細部のデザインにも徹底的にこだわりました。外装デザインに加え、中面のグラデーションも比較検討しましたし、紙質や印刷方法による手触りの違いもサンプルを取り寄せて確認しました。さらに外装の箔の色も複数案を比較しています。

⸺ スペシャリティコーヒーやマグカップはどのように選定したのですか？

岡さん：スペシャリティコーヒーは社内で実際に試飲会を開き、複数のブレンドを飲み比べて投票で決定しました。最終的には中煎りのブレンドを選びましたが、多くの方に「美味しい」と感じていただける味わいになったと思います。マグについては、色や形状に加え、保温性の高さを重視しました。長く使っていただけることを意識し、キャンプでもオフィスでも役立つ仕様の商品を選んでいます。

工夫を重ねたギフトが生んだ、顧客と社内のポジティブな反応

⸺ 商談前の段階から、ギフトにここまで工夫を凝らした理由をおうかがいできますか？

岡さん：私が前職でノベルティ制作を数多く経験してきた中で感じたのは、やはり強いインパクトのあるものほど記憶に残る、ということです。だからこそ、せっかく制作するのであれば、ただの消耗品ではなく、受け取った方の記憶に刻まれるようなものにしたいと考えました。

⸺ ギフトを送付する際に工夫したことはありますか？

岡さん：Sales Markerの価値やサービスを知っていただくための冊子を一緒に届けました。内容は既存顧客向けと新規顧客向けの2種類を用意し、それぞれのニーズに合わせて構成しています。また、親しみやすさを演出するため、顧客ごとに出しわけた手書きメッセージも取り入れました。

⸺ 反響はありましたか？

岡さん：定量的な効果測定はこれからですが、すでに多くの感想をいただいています。喜びの感想をSNSにあげていただいた例もありますよ。「“インテント”と“テント”のシャレが効いている」「キャンプ好きなのでテント泊に持っていきたい」といった感想が寄せられ、営業担当宛てにも「すごいものが届いた、ありがとうございます」という声が届いています。

丸山さん：顧客からの感謝の声は社内チャット上でも共有されています。そのおかげで、普段顧客と接する機会が少ないメンバーにとっても、営業担当がどのようにコミュニケーションを取っているのかを学ぶ機会になりました。中には「次のキャンプで実際に使いたい」と言ってくださった方もいて、チームとしてもうれしい限りです。

岡さん：社内でも非常に好評で、会食の場などでの手渡しギフトとしても活用されています。単なるノベルティではなく、顧客との接点をより豊かにするツールとして機能していると感じています。

在庫管理・発送業務の委託で、本業に集中できた

⸺ 改めて、ギフト施策をして良かったと感じていることがあれば教えてください。

岡さん：ギフトは単独で完結するものではなく、さまざまな施策と組み合わせられるのが大きな強みだと思います。例えばCM施策とタイミングを合わせることで認知の高まりを後押しできたり、営業活動の文脈に組み込むことでより深いコミュニケーションにつながったり。そうした“他の取り組みと連動できる柔軟さ”が良かったと感じています。

丸山さん：デザイン部は普段顧客の声を直接聞く機会が少ないのですが、今回のギフトでは営業担当を通じて顧客の感想を共有してもらえました。さらに、普段接点の少ない社内メンバーからも「良い施策だった」と感謝の言葉をいただけたのはうれしい経験でした。

岡さん：顧客からのリアクションを共有してもらえたことで、顧客の関係性や温度感がよく見えるようになりました。これによって次の施策のイメージも湧いてきそうです。

ギフトは軸となるコンセプトを設定することが大切

⸺ 検討している次のギフト施策はありますか？

岡さん：今後は、よりラフな単価感で、もう少し多くの顧客に送れるようなギフトを検討したいと考えています。セグメント別に単価を分けるアプローチも有効だと感じていますね。件数が増える分、単価を下げつつも、それぞれのターゲットに適したオリジナルギフトを展開できればと考えています。

⸺ 改めて、ギフティに依頼して良かったと感じているポイントはありますか？

岡さん：これまで10回ほど、さまざまな会社とノベルティ制作をご一緒してきましたが、ギフティさんほど要望を丁寧に聞いてくださる会社は少ないと思います。レスポンスも非常に早く、こちらが「実現したい」と考えるものに対して、難しい部分があっても最大限できる方法を探してくださる。提案の幅も広く、常に寄り添っていただけるので、とてもやりやすかったです。

丸山さん：私も全く同じ印象です。否定から入ることは一切なく、「この仕様は難しいが、代替案としてこちらなら可能です」と、常に妥協点や解決策を見つけてくださる。その柔軟さが本当にありがたかったですね。

⸺ 顧客向けギフト施策をしようとしている企業にアドバイスするとしたら、何を伝えたいですか？

岡さん：ギフト施策は何よりもまず「誰に何を贈るか」を設計することが大切です。単に「ギフトを送りたい」という発想を起点にしてしまうと、対象範囲が広がりすぎてしまい、最適なギフトを選べなくなってしまいます。軸となるコンセプトをあらかじめ設定することが、成果につながるのではないでしょうか。

丸山さん：今回はCMと連動させたギフト施策を展開できたことで、集合ビジュアルとしての一貫性が生まれ、さまざまな接点での露出につなげられました。ギフト施策は単独で実施するよりも、他のメディア施策と連動させることで効果を最大化できると感じています。

概要

・クライアント名 ： 株式会社Sales Marker 様

・業種 ： 情報・通信業（SaaS・セールステック）

・ギフトの目的 ： 新規顧客獲得や商談創出を目的としたBDR施策。ターゲット企業に対してSales Marker様のサービスや「インテントセールス」の考え方を印象的に届け、ブランド想起やアポイント獲得につなげることを目的としました。

・制作物の内容 ： スペシャルティコーヒー、オリジナルマグカップをセットにし、ポップアップ加工を施したオリジナルギフトボックス。箱を開けるとテントが立ち上がるような仕掛けを取り入れ、開封体験そのものがSales Marker様のブランドやメッセージを伝える接点になるよう設計しました。

プロフィール

株式会社Sales Marker

・岡さん（CDO） ： UI/UXからブランディング・PRまでデザイン全般を統括。
・丸山さん（ブランディングデザインチーム リーダー） ： 広告やブランディング領域のデザインを担当。

株式会社ギフティ

・池田亜矢子さん（ STUDIO GIFTEEチーム） ： クライアントが伝えたいコンセプトやストーリーを紐解き、企業のオリジナルギフトに落とし込む「Swag」をはじめとしたギフトの企画事業を担当。

・施策実施時期： 2025年3月〜

※掲載されている情報は2025年8月時点のものです